美国中西部的艾奥瓦州，面积14万平方公里，人口300万，北方一个名叫雪松急流 (Cedar Rapids) 的河边小城，人口虽然仅有12万，却开了一家“雪松”印艺 (Cedar Graphics)公司，代客设计与印刷。

　　因为市场太小，于是做了一次自我促销的活动，推广公司跨媒体行销、数码包装、网络印刷的能力，同时藉以开创新的营运渠道。推广活动别出心裁地用了一对一的技巧，结果非常成功。

　　首先买来一份顾客名单，包括全艾奥瓦州每年投资在2.5万美元以上的广告代理与印刷买家，分成23个类别为推广对象。

　　雪松制作了一个印有卡通图画的纸盒，有一本书大小，寄给名单里每一个人，盒里除了装了许多精美的印刷样张外，还有一封署有收件人姓名的信，解说雪松印艺能做哪些工作、哪些服务，同时印有一个二维条码，可以进入雪松公司网站。

　　纸盒里还有一个PURL (Personalized URL)，也就是个人网站的网址。PURL是吸引人的促销手法，因为网址的一部分是顾客姓名，收到的人感到亲切，进入网站、设定名称密码，就成为自己的网站。

　　当然，这个网站仍然是雪松公司网站的一部分，顾客自己的网站可以与公司网站互通。

　　推广的结果是获得了17%的高回应率，其中83%的人进入个人网站，从中取得雪松公司的资料，17%的人则是扫描二维条码进入雪松网站。

　　最大的收获是10%的回应人，不但进入雪松网站取得资料，还填写了一份问卷，述说他们的印刷需求，从这些需求，发现有9种不同的垂直行业可以成为雪松顾客。

　　而回应最热烈的，依次为广告、农业与制药业，给这家小城的印艺公司，找到了新的路线，而雪松印艺的名声，也从地方远传到全艾奥瓦州。

　　棒球是美国人的最爱，可以说是国球，从儿童到成人都爱玩，球队多、比赛多，职业大联盟是球技的最高境界，共有30支球队，每季每队要比赛160多场。

　　球季从每年的夏天开始，夏天也是大家度假到户外活动的开始，要找到足够的球迷看球不是容易的事，纽约的大都会 (Mets) 球队也不例外。

　　施乐的一对一实验室(1：1 Lab)专门研究个人化传播，主动找大都会实验，收集球迷资料，印制个性化的促销广告，与大都会原来的统一促销广告比较。

　　双方同意之后，施乐找来有经验的广告直邮与公关印刷公司参与，共组实验团队。这时球票已经开始出售，所以把实验放在团体票上，团体票数量有限，不致影响全局，何况大都会已经有了3000多笔团体购票的历史资料，为了确保实验准确，又从别处取得3000笔资料，共6000笔球迷团体资料，作为实验的数据库。

　　新的个人化促销广告，是连在一起四折两面八页的文宣，正面四页除了收信人姓名地址外，还有球场平面图与座位的配置，每一等级的划分与价格，以及一个球员的制服上印着团体领队的姓名;背面四页则依不同团体印制不同的内容。看球赛的团体不外家庭、亲友、教会、学校、同事、球队，对每一团体印出领队姓名、团体名称，并建议场次、建议座位区域，同时印出与团体相关的温馨照片，像家庭团体就会印出一家老小在球场上欢聚的照片。

　　实验需要控制，所以又印制了类似大都会原来的促销文宣，也就是不分团体内容的广告，与新的对象化广告分别寄出，6000人中有3000人会收到旧广告、另外3000人会收到新广告，两周后又重复寄一次。

　　结果新广告大胜，比旧广告销售量多出57%，比旧广告的回应多出36%，比旧广告团体营收多出40%，同时比去年团体销售增加了80%，本季团体购票的目标也在这里一次性达成。

　　至于印刷设备，雪松用的是HP Indigo，大都会用的是施乐iGen4，但雪松给顾客个人网站空间，而大都会是从数据库提取顾客资料，这都是他们成功的关键因素。

　　几年以前，一对一的数码印刷仅是概念，现在逐渐落实，虽然需要资金投入信息科技，但与所获得的正面效益相较，就微不足道了。

　　本文摘自《数码印刷》文章《一对一》 作者那福忠